Il y a longtemps, j'ai découvert une technique tellement simple que j'ai d'abord cru à une blague. Je ne l'ai jamais lâchée depuis.
Le principe tient en une phrase : on lit lentement une longue liste de prénoms, et à chaque prénom, des visages reviennent. Des gens qu'on connaît, qu'on apprécie, avec qui on a travaillé, et auxquels on n'avait pas pensé depuis des années.
Je m'en sers à chaque fois que je lance quelque chose de nouveau et que je dois répondre à une question toute bête : à qui je vais le présenter ? Voilà comment je fais, pourquoi ça marche, et la liste de prénoms pour que vous puissiez essayer dès ce vendredi.
Le problème : on ne pense qu'aux mêmes
Quand on prospecte, quand on cherche un partenaire, quand on lance un projet ou qu'on veut simplement reprendre des nouvelles, on fait tous la même chose : on ouvre sa tête et on cherche "qui je connais". Et la tête répond toujours avec les mêmes dix personnes. Celles qu'on a vues le mois dernier.
J'ai plus de 20 ans de métier derrière moi. Mes études d'informatique, une première boîte, la création d'Alliantic, des clients, des freelances avec qui j'ai monté des projets, un réseau d'affaires où je m'occupe de la communication et des événements. Je connais des centaines de personnes. Elles ne sont pas oubliées. Elles sont simplement rangées sans étiquette.
Pourquoi une liste de prénoms marche (la vérification)
J'ai voulu savoir si c'était un "truc de commercial" ou s'il y avait quelque chose derrière. Il y a quelque chose.
En psychologie de la mémoire, on distingue le rappel libre ("cite-moi tout ce dont tu te souviens") et le rappel indicé ("cite-moi ce dont tu te souviens, voici un indice"). En 1966, à l'université de Toronto, Endel Tulving et Zena Pearlstone ont fait apprendre des listes de mots rangés par catégories, puis ont testé le rappel avec ou sans le nom des catégories. Avec l'indice, les participants retrouvaient des mots qu'ils semblaient avoir oubliés. Leur conclusion a fait date : une grande partie de ce qu'on croit oublié est encore disponible en mémoire, mais inaccessible sans la bonne porte d'entrée.
Un prénom, c'est exactement ça : une porte d'entrée. "Sébastien" ne vous dit rien en soi. Mais votre cerveau va chercher tous les Sébastien qu'il a rangés, et en ramène un ou deux au passage.
Deux précisions honnêtes :
- Ce n'est pas magique. Le prénom ne fait remonter que des gens réellement connus. Il ne crée pas de réseau, il révèle celui qu'on a déjà.
- Le prénom n'est qu'un indice parmi d'autres. Les métiers, les lieux, les entreprises, les époques de sa vie fonctionnent aussi bien. C'est pour ça que je croise trois listes.
Source : Tulving, E. & Pearlstone, Z. (1966). Availability versus accessibility of information in memory for words. Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 5(4), 381-391.
L'angle qui diverge : une liste de gens, pas une liste de cibles
Cette technique n'est pas nouvelle. Dans le monde de la vente, et surtout de la vente en réseau, elle circule depuis des décennies sous le nom de memory jogger ou de "liste des 100". L'usage enseigné est souvent le même : faire la liste de tous les gens qu'on connaît, puis les appeler un par un pour leur vendre quelque chose.
L'outil est excellent. L'usage, beaucoup moins. Recontacter quelqu'un après huit ans de silence pour lui proposer une offre, c'est la meilleure façon de griller une relation.
Mon usage est différent. Je m'en sers pour savoir à qui présenter un nouveau projet. Pas pour vendre : pour en parler, demander un avis, trouver les premiers curieux.
Un exemple concret : Because Friday, cette newsletter. J'ai décidé de ne pas acheter de trafic au départ, et de n'inscrire personne d'office : je commence par les gens que je connais, en leur proposant de s'abonner. Encore fallait-il savoir qui ils sont. Si vous lisez ceci parce que je vous ai écrit, vous savez maintenant comment votre prénom est arrivé sur ma liste.
Le business vient parfois après. Il vient d'autant mieux qu'on ne l'a pas cherché.
C'est d'ailleurs la répartition que je suis en train de construire : la prospection à froid, répétitive, peut être confiée à une machine (j'en parlerai dans un autre numéro). Le réseau chaud, lui, ne se délègue pas. Il se cultive à la main.
La méthode, telle que je la pratique
1. Préparer trois listes (10 minutes).
- Des prénoms : celle qui est en bas de cet article.
- Des contextes : les étapes de votre vie. Pour moi : les études, la première boîte, les clients, les freelances, le réseau d'affaires, les associations, le sport, les voisins, les parents des amis de mes enfants.
- Des métiers : expert-comptable, avocat, imprimeur, développeur, commercial, banquier, photographe, restaurateur, agent immobilier, formateur, artisan, dirigeant de PME...
2. Lire lentement (20 à 30 minutes). Un prénom à la fois. Ne pas trier, ne pas juger. Dès qu'un visage apparaît, on note. Même la personne à qui on n'a parlé que deux fois. Le tri vient après.
3. Noter dans un tableau minimal. Quatre colonnes suffisent : nom, contexte (où on s'est connus), dernier contact (approximatif), une raison de reprendre contact. Quand je prépare le lancement d'un projet, la dernière colonne devient : "en quoi ce projet peut l'intéresser ?".
4. Croiser avec ce qu'on a déjà. Contacts du téléphone, LinkedIn, CRM, vieilles boîtes mail. C'est là que l'IA aide vraiment : dédoublonner, retrouver une adresse, regrouper par contexte. Ce qu'elle ne peut pas faire : se souvenir à votre place de qui compte.
5. Trier en trois paquets.
- Je lui en parle cette semaine (j'ai une vraie raison).
- Je garde en tête (pas de raison aujourd'hui, mais la prochaine occasion sera la bonne).
- Je laisse partir (et c'est très bien aussi).
Les chiffres bruts
- 1966 : l'année où Tulving et Pearlstone ont montré qu'un indice fait revenir ce qu'on croyait oublié.
- 20 ans et plus de vie professionnelle, et autant de "contextes" dans lesquels des gens sont rangés.
- 3 listes : prénoms, contextes, métiers.
- Près de 200 prénoms dans la liste ci-dessous.
- 30 minutes de lecture.
- 4 colonnes dans le tableau.
- 3 personnes à contacter la semaine qui suit. Pas trente.
L'outil de la semaine
Une simple feuille de calcul. Pas de CRM, pas d'application dédiée. La technique fonctionne parce qu'elle est lente et manuelle : c'est la lecture qui fait remonter les souvenirs, pas l'outil.
Je ne referai pas
- Faire l'exercice une fois, puis laisser la liste mourir dans un dossier. Elle ne vaut quelque chose que si on la relit. Maintenant, je la ressors à chaque nouveau projet.
- Écrire à tout le monde le même jour avec le même message. Ça se voit, et ça sonne comme une campagne. Un message par personne, avec sa raison à elle, sinon rien.
- Penser "projet" avant de penser "personne". Si je n'ai rien d'autre à dire à quelqu'un que "regarde ce que je lance", c'est que je ne suis pas encore prêt à lui écrire.
Pour vous, ce vendredi
Prenez 30 minutes. Lisez la liste ci-dessous. Notez chaque visage qui revient, sans trier. Puis choisissez trois personnes à qui écrire, avec une vraie raison. Si vous avez un projet en cours, demandez-vous à qui vous aimeriez le présenter en premier.
Et si vous le faites, répondez à ce mail pour me dire combien de personnes vous aviez "oubliées". Je suis curieux de comparer.
---
La liste à emporter
Près de 200 prénoms courants en France chez les personnes nées entre les années 1950 et le milieu des années 1990. Lisez lentement, une lettre à la fois.
A - Adrien, Agnès, Alain, Alexandra, Alexandre, Alice, Aline, Amélie, Anne, Annie, Anthony, Antoine, Arnaud, Audrey, Aurélie, Axel
B - Baptiste, Béatrice, Benjamin, Benoît, Bernard, Brigitte, Bruno
C - Camille, Carole, Caroline, Catherine, Cécile, Cédric, Céline, Charles, Charlotte, Christian, Christine, Christophe, Claire, Claude, Clément, Corinne, Cyril
D - Damien, Daniel, David, Delphine, Denis, Didier, Dominique
E - Élodie, Émilie, Emmanuel, Éric, Estelle, Étienne
F - Fabien, Fabrice, Fatima, Florence, Florent, Franck, François, Françoise, Frédéric
G - Gaël, Gaëlle, Geoffrey, Gérard, Gilles, Grégory, Guillaume
H - Hélène, Henri, Hervé, Hugo
I - Isabelle
J - Jacques, Jean, Jérémy, Jérôme, Jessica, Joël, Jonathan, Julie, Julien, Justine
K - Karim, Karine, Kévin
L - Laetitia, Laure, Laurence, Laurent, Léa, Leïla, Lionel, Louis, Lucas, Lucie, Ludovic
M - Magali, Manon, Marc, Marie, Marine, Martine, Mathieu, Maxime, Mehdi, Mélanie, Michel, Mickaël, Mohamed, Morgane, Muriel, Myriam
N - Nadia, Natacha, Nathalie, Nicolas, Nicole, Noémie
O - Océane, Odile, Olivier
P - Pascal, Pascale, Patrice, Patrick, Pauline, Philippe, Pierre
Q - Quentin
R - Rachid, Raphaël, Régis, Rémi, Renaud, Richard, Romain
S - Sabrina, Samir, Samuel, Sandrine, Sarah, Sébastien, Serge, Sonia, Sophie, Stéphane, Stéphanie, Sylvain, Sylvie
T - Thibault, Thierry, Thomas, Tony
V - Valentin, Valérie, Vanessa, Véronique, Vincent, Virginie
X, Y - Xavier, Yann, Yannick, Yasmine, Yves
Astuce : si votre réseau est plus jeune ou plus âgé, demandez à une IA "les 100 prénoms les plus donnés en France dans les années [décennie]" et ajoutez-les. L'Insee publie aussi le fichier officiel des prénoms depuis 1900.
---
P.S. En 20 ans d'agence, mon meilleur canal d'acquisition n'a jamais été la publicité. C'est quelqu'un qui a pensé à moi au bon moment. Cet exercice, c'est la version inverse : penser aux autres au bon moment. Et quand on lance un nouveau projet, c'est souvent par là que tout commence.